化妆品经销商销售淡季,如何主动出击?

2016-06-11  15:59:53    来源: 查看原文

化妆品经销商销售淡季,如何主动出击?
很多化妆品经销商在销售淡季一般都采取“以静制动”策略,即尽量减少人员出差,以节省开支;每到月底,销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式向关系较铁的客户进行压货。市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。
但实际上,在销售淡季,如果经销商能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做。销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作:
1
转变淡季观念
1、只有淡季的思想,没有淡季的市场
淡与不淡,只是相对而言。在市场销量整体下降的情况下,只要努力和付出,挤对竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升,关键是你想不想、要不要做?
2、众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清
在销售淡季,竞争对手正处于麻痹大意的时候,更容易出其不意,攻其不备,从而让自己异军突起,对竞品进行悄悄“包抄”,进而不动声色地占领市场制高点,为旺季到来的全面进攻打下坚实的基础。
3、善于挑战自我,战胜自我
人最大的敌人,就是自己,你种下什么,就会收获什么。淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕;如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠。因此,挑战自我,超越自我,是经销商实现淡季跨越的关键。
2
整合推广产品
销售淡季,是经销商梳理和整合区域内产品的最佳时机。
推广新产品,尤其是盈利产品
淡季,很多厂家往往“刀枪入库,马放南山”,基本上处于半停滞的生产状态。这个时候推广新产品,往往会因竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,因为新,所以会给人以新的感觉和动力,最终给市场带来新的增长点,使整体销量上升。
3
拓展拓宽渠道
淡季时,由于竞争对手的减少或麻痹思想,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃。因此,对于经销商来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面:
1、消灭空白网点
即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。销售旺季,由于产品供不应求,销售人员无暇顾及空白网点,尤其是一些看不上眼,或相对较偏远的小网点。
其实,“蚂蚁多了也是肉”,对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖,整合渠道资源,有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以产生“核聚变”效应。
2、抢占对手网络
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占其销售网点,使自己的销售网络不断扩大,也是销售人员实现“淡季不淡”的有效手段之一。
淡季,可以利用新产品推出的时机,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而“明修栈道,暗度陈仓”,为市场增量打下基础。
3、开辟第二战场
即利用淡季,大力开发特殊通路或渠道。通过拓宽渠道,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体,从而能够增加销售量。
4、逆市而动,实施招商
在销售淡季,销售经理可以通过招商的方式,反向思维,为别人所不为。通过淡季招商,扩大选择面,加强与客户的沟通与交流,
选择更合适的客户,借此,可以厉兵秣马,不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道,是经销商淡季寻求市场增量的突破口。
4
加强加深客情
销售淡季,对于厂家及经销商来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢得人心的攻心战术。
加强加深客情
由于淡季时间充足,通过营销人员的“脚勤、手勤、口勤”三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,更好地与客户建立良好的个人关系,
进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。
开发市场,加深客情,都会改变产品在各级渠道商心目中的形象,让他们感觉到企业是值得信赖的,也是一直活跃的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。
5
系统提升培训
作为经销商,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段。在旺季时,客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等;
但淡季时,他们却可以有大把大把的时间来利用。因此,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给下面人员“充充电”.
6
严抓市场考核
在销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。  
在销售淡季,业务员的惰性会一览无余地暴露出来。比如,一些业务员,尤其是一些“老油条”,总喜欢背着主管玩“猫捉老鼠”的游戏,以至让本来处于淡季的市场更是“雪上加霜”.因此,作为管理者,必须在销售淡季做好一件事--那就是对业务员的严格管理考核。
通过严抓市场考核,以及对市场实施动态管理,就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环。通过考核,淡季营销目标就会有好的落实,就往往比较容易达到。
要想顺利度过淡季,作为经销商还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫。通过价格的刚挺,能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不同,反向拉动各级渠道商、消费者,从而让营销活动形成一个良好的循环价值链。  
其实,在销售淡季,只要肯动脑筋,打破原来的条条框框,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的,关键是要善于反向思维,敢于尝试。
(文章来源于互联网)

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